商品の開発をするときに、多くの場合、顧客ニーズと商品作りに焦点を当てることが多い気がします。

確かに商品開発において、顧客ニーズを知り、そのニーズを満たす商品があれば成り立ちそうな

気もします。

 

ですが、割と見落としがちなのが、

「どのようにその商品を売るか？」

という観点です。

 

せっかくニーズをつかみ、商品を作っても、この観点が抜けていると

残念ながら全く売れない商品が出来上がります。

 

実際に合った話ですが、

 

ケース１．

工場設備の機械づくりをしていた小さな鉄工所が、美容の美顔器を開発しました。

しかし、その後まもなく倒産しました。

 

ケース２．

食品加工機械メーカーが、ソーセージ販売のショップを経営したが業績が悪化し閉店した。

ケース３．

自転車を開発し創業した会社が、売り上げが伸びず廃業した。

 

というようなケースがありましたが、これらは一見、理にかなっているビジネスに見えて

大きく見落としていたことがあります。

それが、「どのようにその商品を売るか？」という、

プロモーション戦略、はたまたセールスの戦略です。

 

もちろん、何も考えていないわけではないでしょう。

 

ケース１の場合、自社のHPに掲載し、社長の奥様や女性社員がセールスをしていたようです。

しかし、まず町の鉄工所という既存イメージが出来上がっており、そこに対して顧客は、

美容というイメージが湧かないでしょう。

その美顔器で美しくなるイメージが湧きづらいですよね。

 

ケース２の場合、おいしいソーセージを欲しい顧客がどこに買いに行くか、

そのイメージを見落としていたのかもしれません。

性能の高い食品機械を製造するメーカーだからって、おいしそうなイメージは持てませんよね？

 

ケース３の場合、自転車という商品を販売する、流通を甘く見ていたようです。

卸値が上代の８割を占めており、自社のネットショップでも直売していたのです。

 

すなわち販売店にとって、定価10万円の自転車の仕入れが8万円なのです。

ちなみに、一般的には卸値が3割ぐらいで、それを流通業者や中間業者が仕入れて、

定価の6割で販売店に卸します。

定価の6割で仕入れた販売店が、割引キャンペーンなどをして定価の9割で売る、

という流通経路だったのです。

 

この経路に流しても、販売店も中間業者にも利益が低すぎるのです。

販売価格を高くしても良いのですが、メーカーが直売してしまっているのです。

 

流通やプロモーション、セールスの戦略は、最初の企画段階で整合性をとる必要があります。

ここの辻褄が合っていないと、ニーズがあっても商品があっても売れないものなのです。

 

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